當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)案例-->詳細(xì)內(nèi)容 俄羅斯?jié)嵕弋a(chǎn)品火爆銷(xiāo)售策劃手記（上） 作者：沈海中 日期：2010-9-25 字體：[大] [中] [小]

    今年1月下旬的一天，我的手機(jī)突然顯示一個(gè)很奇怪的號(hào)碼。我想，有可能是某企業(yè)向我推薦什么保險(xiǎn)或者新型產(chǎn)品的。出于禮貌，我還是按了接通鍵，因?yàn)槲铱梢源蚵曊泻�，然后說(shuō)上兩三句話(huà)，再委婉的謝絕，說(shuō)我暫時(shí)不需要。電話(huà)接通了，傳來(lái)對(duì)方的聲音，說(shuō)他是從莫斯科打電話(huà)過(guò)來(lái)的，他在俄羅斯從事潔具產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，他在網(wǎng)上看了我的營(yíng)銷(xiāo)文章，對(duì)我的很多觀點(diǎn)非常的認(rèn)可，尤其是火爆銷(xiāo)售制勝系統(tǒng)、低成本運(yùn)營(yíng)等營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)，他非常希望能與我合作，幫他把潔具產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)做起來(lái)，因?yàn)樗�現(xiàn)在在俄羅斯市場(chǎng)的銷(xiāo)售遇到了很大的麻煩。我想，這是一個(gè)普通的咨詢(xún)電話(huà)。于是，我要他把潔具產(chǎn)品和俄羅斯市
場(chǎng)的基本情況發(fā)郵件給我，讓我了解一下，然后我?guī)退�建議建議一下，也就結(jié)束了。
     這就是我與我的俄羅斯客戶(hù)姚先生第一次遠(yuǎn)洋電話(huà)的大概內(nèi)容。此后數(shù)天，我們通過(guò)電話(huà)和郵件來(lái)回進(jìn)行了多次的交流，我已對(duì)姚先生經(jīng)營(yíng)的潔具產(chǎn)品——淋浴房有了較為深入的了解，并為姚先生提供了一些操作建議。我非常感謝姚先生，雖然我對(duì)自己的火爆銷(xiāo)售、低成本運(yùn)營(yíng)等實(shí)戰(zhàn)操作擁有絕對(duì)成功的信心，但考慮到俄羅斯遠(yuǎn)在萬(wàn)里，俄羅斯市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)習(xí)慣等與中國(guó)市場(chǎng)的差別較大，我并沒(méi)有十足的把握幫助姚先生在俄羅斯市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)火爆銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。
     于是，我前后一共三次拒絕了姚先生對(duì)合作的要求。因?yàn)橐晕业男愿�，認(rèn)為自己沒(méi)有足夠的把握幫助姚先生實(shí)現(xiàn)火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那就寧愿不合作，而只是免費(fèi)提供一些營(yíng)銷(xiāo)建議，這樣萬(wàn)一姚先生的業(yè)績(jī)未能起來(lái)，我的內(nèi)心也不會(huì)有什么不安，畢竟我們并非正式的合作。顯然，對(duì)我而言，責(zé)任和信任是非常重要的——對(duì)于沒(méi)有把握的事情，我的原則是：我既不能害他人，也不能害自己。而這個(gè)時(shí)候，倒是姚先生不停地通過(guò)電話(huà)來(lái)安慰我，鼓勵(lì)我，說(shuō)我是行的，說(shuō)俄羅斯市場(chǎng)雖與中國(guó)市場(chǎng)有區(qū)別，但銷(xiāo)售是相通的，并對(duì)我們的合作充滿(mǎn)了信心。
     姚先生的反復(fù)鼓勵(lì)和肯定，給了我很大的勇氣和信心，直至我對(duì)成功操作俄羅斯市場(chǎng)，幫助姚先生公司實(shí)現(xiàn)火爆銷(xiāo)售充滿(mǎn)了絕對(duì)的信念。于是，我與姚先生展開(kāi)了正式的合作。這是我的新浪博客中的一段原文：2010年2月16日，姚先生一行從莫斯科飛抵廣州。17日上午，雙方進(jìn)行了第一次面對(duì)面的溝通，洽談得非常的愉快，并于2010年2月18日正式簽定合作合同，全面展開(kāi)俄羅斯運(yùn)佳雅高集團(tuán)下屬主推品牌——AUMEIA歐美雅潔具在俄羅斯市場(chǎng)的深度營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)合作。
     合作正式展開(kāi)了，并且到目前為止，歐美雅潔具在俄羅斯市場(chǎng)的銷(xiāo)售總體上已得到了明顯的改善，尤其在眾多區(qū)域市場(chǎng)上已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。例如離莫斯科800公里左右的一個(gè)衛(wèi)星小城歐列郝瓦族耶娃就由原來(lái)的月業(yè)績(jī)60萬(wàn)盧布（合約15萬(wàn)元人民幣），提升到目前240至280萬(wàn)盧布（合約60至70萬(wàn)元人民幣），并持續(xù)了數(shù)月，目前銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還在增長(zhǎng)中。而實(shí)現(xiàn)這一銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)成本卻不足8萬(wàn)盧布（合約2萬(wàn)元人民幣）。這一點(diǎn)，也正是被姚先生所看重的，因?yàn)橐ο壬�希望是在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
     短短幾個(gè)月，俄羅斯歐美雅潔具品牌的銷(xiāo)售就出現(xiàn)了翻天覆地的變化，這讓遠(yuǎn)在萬(wàn)里之遙的掌門(mén)人姚先生高興不已，其實(shí)也讓國(guó)內(nèi)很多老板感到驚詫?zhuān)�覺(jué)得不可思議。事實(shí)上，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)火爆銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并非神秘得難以捉摸，更非難以實(shí)現(xiàn)。從我（為了專(zhuān)業(yè)表述，以下“我”改為采用本人的宣傳稱(chēng)謂“終端火爆銷(xiāo)售專(zhuān)家沈海中老師”來(lái)進(jìn)行闡述）的角度來(lái)看：企業(yè)要實(shí)現(xiàn)火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，只要把握了市場(chǎng)、消費(fèi)者、產(chǎn)品和品牌，做到“供需平衡”，即能實(shí)現(xiàn)火爆的銷(xiāo)售。從俄羅斯歐美雅潔具品牌的當(dāng)前運(yùn)營(yíng)就能夠看到這一點(diǎn)，也是終端火爆銷(xiāo)售專(zhuān)家沈海中老師高效服務(wù)俄羅斯歐美雅潔具品牌的主要內(nèi)容。主要表現(xiàn)在三大方面：
     一、整體提升，做好“供需平衡”的基本工作�，F(xiàn)在市場(chǎng)上，很多人認(rèn)為要提高終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，主要辦法就是提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，改進(jìn)終端銷(xiāo)售的某些小竅門(mén)，以為這樣就能實(shí)現(xiàn)很好的銷(xiāo)售。終端火爆銷(xiāo)售專(zhuān)家沈海中老師看來(lái)，這純屬扯淡。很顯然，當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都異常的激烈，銷(xiāo)售技巧只能治標(biāo)而不能治本，所以企業(yè)必須建造完整和強(qiáng)悍的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，滿(mǎn)足市場(chǎng)的真實(shí)需求，并引領(lǐng)市場(chǎng)的消費(fèi)發(fā)展，方能實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷(xiāo)售。而只是稍為加強(qiáng)一下終端的銷(xiāo)售技巧，無(wú)異于隔靴搔癢，用處不大。因此，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，尤其是長(zhǎng)期的、全年的、甚至數(shù)年的火爆銷(xiāo)售，必須創(chuàng)建強(qiáng)悍的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，這才是正道。
     毋庸置疑，俄羅斯歐美雅潔具品牌其產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，也是因?yàn)槿狈��?qiáng)悍的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。鑒于這一原因，尤其是在時(shí)間緊——要趕在4月份將所有營(yíng)銷(xiāo)方案完成，并且營(yíng)銷(xiāo)物料到位，和投入成本有限的前提下，我為歐美雅潔具品牌進(jìn)行了品牌形象、價(jià)格體系、終端形象、市場(chǎng)推廣、終端攔截、服務(wù)系統(tǒng)等系列方面進(jìn)行了簡(jiǎn)潔、有效、低成本甚至無(wú)成本的品質(zhì)提升，初步創(chuàng)建了歐美雅潔具品牌的基本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。顯然，只有把這一系統(tǒng)做踏實(shí)，真正滿(mǎn)足市場(chǎng)滿(mǎn)足消費(fèi)者的真實(shí)需求，才能真正實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)家和消費(fèi)者的“供需平衡”，而那些天花亂墜、好看卻不實(shí)用、花拳繡腿的東西就可以免了。
     在歐美雅潔具品牌的基本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，亮點(diǎn)非常多。這里要重點(diǎn)講一下服務(wù)系統(tǒng)這一亮點(diǎn)。服務(wù)系統(tǒng)是歐美雅潔具品牌實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久優(yōu)良發(fā)展的關(guān)鍵一點(diǎn)。原因是我們研究了歐美雅潔具品牌的方方面面，發(fā)展要提煉其獨(dú)有的特色賣(mài)點(diǎn)非常的困難。例如說(shuō)產(chǎn)品技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、獨(dú)家發(fā)明、獨(dú)有功能，等等，這些光芒，歐美雅潔具品牌都不具備。也就是說(shuō)，從技術(shù)、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、功能等方面來(lái)看，歐美雅潔具品牌雖然不落后，但卻一點(diǎn)也不突出。在這種情況下，歐美雅潔具品牌顯得十分的“平庸”。這也是國(guó)內(nèi)很多品牌的常態(tài)表現(xiàn)。
     顯然，在這種情況下，歐美雅潔具品牌若要被消費(fèi)者喜歡和追捧，就沒(méi)有“正當(dāng)”的理由。那么，我們?cè)撛趺崔k呢？品牌必須有記憶點(diǎn)，這是必須的，否則，消費(fèi)者不知道為什么要選擇你。在這種情況下，我們只能夠拿“服務(wù)”來(lái)做文章，因?yàn)榧夹g(shù)、質(zhì)量、設(shè)計(jì)等方面，歐美雅根本不可能立馬進(jìn)行很理想的改造和提升——這些都是需要時(shí)間的。但是，服務(wù)系統(tǒng)則可以立馬來(lái)完善，并且實(shí)實(shí)在在地呈現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，從而獲得廣大消費(fèi)者的信賴(lài)甚至是追捧。同時(shí)，當(dāng)前俄羅斯的多數(shù)潔具企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)工作也是做得非常的欠缺，這也為歐美雅潔具品牌的服務(wù)系統(tǒng)能夠輕松脫穎而出提供了肥沃的市場(chǎng)土壤。
     于是，通過(guò)反復(fù)創(chuàng)作，“歐美雅：五星服務(wù)，永遠(yuǎn)和您在一起”的頂級(jí)服務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)就破空而出了——讓加入歐美雅服務(wù)體系的會(huì)員，從此能夠暢快淋漓地享受著歐美雅高品質(zhì)的衛(wèi)浴生活和親人般無(wú)微(更多沈海中老師的營(yíng)銷(xiāo)文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)不至的深情關(guān)懷。歐美雅服務(wù)體系的會(huì)員將獲得系列頂級(jí)的服務(wù)，包括但不限于以下內(nèi)容，如貴賓服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠、安裝優(yōu)惠、免費(fèi)保修、配件優(yōu)惠、憑舊換新、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等上十項(xiàng)頂級(jí)服務(wù)。
     實(shí)踐證明，這一點(diǎn)的確獲得了俄羅斯廣大消費(fèi)者的熱情擁抱和大力支持。因?yàn)樵诙砹_斯購(gòu)買(mǎi)淋浴房等衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品，各廠(chǎng)家的服務(wù)都是簡(jiǎn)單且冷漠，即使安裝都要額外收取好幾萬(wàn)盧布的運(yùn)輸安裝費(fèi)用，一旦遇到維修就更麻煩了。在這種情況下，歐美雅潔具品牌能夠主動(dòng)地為廣大消費(fèi)者提供系列高品質(zhì)的優(yōu)惠服務(wù)，這讓消費(fèi)者的內(nèi)心非常的感動(dòng)，自然為歐美雅潔具品牌能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售鋪墊了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
     總體而言，終端火爆銷(xiāo)售專(zhuān)家沈海中老師根據(jù)俄羅斯的實(shí)際市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)情況和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)情況，以及歐美雅潔具品牌的實(shí)際“家底”，以最快的速度和最低的成本，為歐美雅潔具品牌進(jìn)行了整體品質(zhì)的精彩提升，使歐美雅潔具品牌能夠更好的滿(mǎn)足俄羅斯市場(chǎng)和消費(fèi)者的真實(shí)需求，使“供需平衡”更顯著，也更完美。這是雖然只是基礎(chǔ)性工作，但對(duì)歐美雅潔具品牌的整體銷(xiāo)售和持久優(yōu)良銷(xiāo)售起著非常重要的作用。顯然，這也是營(yíng)銷(xiāo)策劃快速走向成功最為基礎(chǔ)的一點(diǎn)。
    


沈海中，資深實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，品牌競(jìng)爭(zhēng)管理專(zhuān)家，終端火爆銷(xiāo)售專(zhuān)家，地對(duì)地營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)彈訓(xùn)練第一人，企業(yè)紅火銷(xiāo)售解決系統(tǒng)創(chuàng)始人。長(zhǎng)期征戰(zhàn)于市場(chǎng)一線(xiàn)，擁有豐富的火爆銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)為客戶(hù)提供在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，實(shí)現(xiàn)火爆銷(xiāo)售與發(fā)展突圍的營(yíng)銷(xiāo)策劃和實(shí)戰(zhàn)咨詢(xún)。沈海中獨(dú)家金牌訓(xùn)練課程《終端火爆銷(xiāo)售快速制勝系統(tǒng)》、《專(zhuān)賣(mài)店火爆銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)》和《企業(yè)火爆招商快速制勝系統(tǒng)》全線(xiàn)推出，實(shí)效訓(xùn)練與系統(tǒng)指導(dǎo)，讓客戶(hù)的銷(xiāo)售更低成本地走向優(yōu)良和火爆。聯(lián)系電話(huà)：13352808318；QQ：251612656；電子郵件：shzthink@163.com